新手做亚马逊，大多数亏在广告

前两天一个做户外用品的朋友找我倾诉，说遇到了棘手的问题 - 投放广告就出单，但每单都在亏钱；一停广告，连浏览量都没有。看了他的后台数据，我不由得想起了自己创业初期的经历。

那会儿住在城中村的老房子里，每天熬夜盯着后台数据，看着广告费用逐渐蚕食利润，却又不敢停广告，生怕产品彻底没了流量。那种煎熬，现在想想还心有余悸。

为什么会陷入这个困境？

很多新手卖家都有这样的困惑：产品上新之后，不开广告就像在亚马逊的大海里隐形了一样。可是开了广告，每出一单成本就超过售价，明明产品本身有20%的利润空间，却总是陷入越卖越亏的怪圈。

造成这种情况的原因其实很简单。新品上架时，平台对产品的相关性数据一片空白，需要更高的广告费用才能获得点击和展示。加上新手对市场不够了解，常常高估了产品的溢价空间，低估了获客成本。

常见的误区在哪？

最大的误区是把广告当成了快速冲销量的工具。不少新手以为只要投入足够的广告费，就能换来好排名和稳定销量。实际上，这种想法在现在的亚马逊行不通。

市面上类似产品太多，如果没有产品优势，纯靠广告硬推，就算一时上了榜，也会陷入高企的获客成本。我见过太多卖家，产品上架就猛打广告，结果把销量做上去了，却发现连本钱都收不回来。

还有个误区是过度依赖广告推排名。很多新手觉得只要舍得花钱打广告，就能把排名快速推上去。这在几年前可能还有效，但现在亚马逊的算法越来越成熟，单纯靠广告砸出来的排名非常不稳定。一旦降低广告投入，排名就会迅速下滑，最终陷入恶性循环。

我见过一个做厨房用品的朋友，新品上架一个月就投入了大量广告费用，产品一度冲到类目前三。但好景不长，广告费用实在无力支撑，一减少预算，排名就跌出了前两页。这种靠广告堆起来的排名，就像沙滩上的城堡，看着漂亮，却经不起市场的考验。

破局之道

经验告诉我，新手期做广告要转变思路。不要把重点放在追求销量上，而是要通过小额测试，摸清楚以下几个关键点：

产品的目标用户画像是什么
买家会用什么词来搜索
市场对价格的敏感程度
竞品的广告投放策略

我指导过一个做台灯的朋友就是这么操作的。他先用小预算广告测试市场反应，发现自己的产品特别受学生群体欢迎。针对这个发现，他重新优化了listing，调整了广告投放策略，现在七成的订单都来自自然流量。

说到底，广告投放是门技术活，需要经验的积累和数据的沉淀。我见过太多新手因为不懂广告，硬着头皮上，结果把本该用来囤货的资金都烧在了广告上，最后伤筋动骨。

建议刚起步的朋友，与其盲目试错，不如找个有经验的人请教。毕竟在亚马逊这个平台上，一个错误的广告策略可能会让你直接损失上千美金。

如果你也在为广告问题发愁，欢迎报名我的亚马逊教练项目《》，让我帮你少走弯路，省下不必要的广告支出。毕竟在这个竞争激烈的市场里，能少交一点学费都是好的。