跨境电商社会化媒体获客基础

货源人·学电商4个月前 (07-04)跨境杂谈

跨境电商社会化媒体获客基础

获客就是获取客户、获得客户的意思，实际上获客等于增长，是企业的核心目标，是整个企业组织的任务。

狭义的获客指完成一次购买行为，真正实现销售额;而广义的获客则指获得用户，不要求产生交易。

为了区分，我们将广义的获客称为拉新，或获取销售机会，而狭义的获客才叫获客。

社媒平台首先关注用户数，而对于 B2B 业务，客户转化的影响因素很多，为了更准确地评估社媒营销的效果，主要考察狭义的获客。

社会化媒体营销的3 个主要作用中，相对品牌营销和再营销而言，社媒获客是商家最不重视的一个作用。

商家认为，社媒获客效果不如电商平台和搜索引擎营销，通过社媒营销，商家更希望获得品牌营销和再营销的价值。

但社媒获客是最低成本的获客方式，随着线上获客成本的不断攀升，社媒在获客方面的低成本价值也逐渐受到重视。

据统计，社媒由线索转化为成单的周期最短，仅为平均转化周期的 40%。

转化率却较高，约 1.5%，仅次于客户/员工推荐和官网推荐，是转化率最高的主动渠道之一。

因此，获客已成为社媒营销的四大作用之一。

1.社媒获客的价值社媒营销在获客方面的价值主要体现在以下几方面。

(1)因社会化媒体的用户黏性主要源自“兴趣”，故社媒可以对营销受众进行非常细致的画像。

(2)社会化媒体常常允许商家创建公司主页，用于发布动态、组织活动等，商家有机会对潜在客户进行持续的影响，在获客成本高企的时期，这一点尤为可贵。

(3)部分社会化媒体平台，如 LinkedIn，特别适合跨境 B2B 卖家“主动”获客。

(4)社媒获客的平均转化周期相对其他营销形式比较短，这获益于社媒更高效的交互功能。

(5)从长远看，社媒在品牌营销方面的突出优势，会使得社媒获客的摊薄成本较低。

2.社媒获客成本获客成本(CAC)是获得新客户所投入的成本总和。

因“获客”这个词本身不严谨，故获客成本也有以下多种定义:(1)获取一个粉丝的成本 CPF (Cost Per Follower)。

(2)获取一条线索的成本 CPL (Cost Per Leads)。

(3)获取一条销售认可的线索的成本 CPSOL (Sales Qualified Leads)。

(4)获取一个成交客户的成本 CPD (Cost Per Deals)。

显然，上述定义与销售漏斗中不同里程碑发生了关联。

在跨境 B2B 中，常常以 CPSOL为获客成本。

而在跨境 B2C 中，更习惯以 CPD 为获客成本。

优秀的平台会给广告用户提供所属行业的平均 PPC (点击成本)和 CVR (转化率)。

企业在广告投放前，就能计算该行业在平台上的获客成本，计算公式为:CPD= PPC/ CVR对于跨境 B2B，获客成本计算公式为:CPSQL= PPC/销售认可询盘数上述公式用于计算付费广告的获客成本，社媒营销中，越来越重视社媒运营带来的自然流量，其成本计算就没有这么简单了。