你的客人正在期待这样一份年终总结！

你的客人正在期待这样一份年终总结！

你的客人正在期待这样一份年终总结！贺卡可能会被淹没,但谈生意的总结绝对能脱颖而出！又到年底总结时。

其实在这个时间段,与其给客户发送平平无奇的电子贺卡,不如为老客户、大客户定制一份年终总结,这样与众不同的操作绝对能够使你在竞争对手中脱颖而出。

那么一份私人订制的年终总结,起码包括哪些方面的内容呢？NO.1 客户采购情况总结这一部分内容最好用表格来描述,对于客户来说更加一目了然。

可以把客人去年、今年的全年订单按产品类别进行分类,得出结论全年订单是增长还是下降； 具体哪些产品增长了、及增长的幅度,哪些产品下降了、及下降的幅度； 客户全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期总结； 产品单价的变化、运费的变化； 客户采购产品分析,比如哪些是热门产品,哪些是冷门产品,哪些产品有了更好的迭代； ……其他内容可根据客户具体情况定制补充。

NO.2 市场趋势总结请注意,这部分的内容是可以复用的,也就是说,做好了这一部分的总结,可以重复使用在多个客户的邮件中。

1市场变化今年的市场波动很值得好好给客户总结一下。

首先是汇率方面。

在岸人民币对美元汇率在6月份之前走弱,最低跌至7.17。

但6月开始,人民币逐渐走强,一再升值,连续升破多个关口,目前离岸人民币甚至已经试探过6.50关口。

6月以来,人民币升值幅度已经达到了9%,这对于广大外贸企业来说是巨大的负担。

应该借此向客户说明,在洽谈明年的合同时,我们需要将汇率波动因素写入合同条款了,要求客户要么直接支付人民币,要么按约定的汇兑价格支付相应美元款项,以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

其次是原材料方面。

在 原材料、涨疯了！请立刻调整你的报价单！这篇文章里,我们详细总结了今年多个行业原材料的疯狂涨幅,包括化工原材料、家具原材料、纺织原材料、有色金属等。

建议供应商根据产品所需要的原材料,整理相关涨价证据,以说明价格走势及缺货情况。

也可借此要求客户提供明年的采购计划,我们的理由非常充分——我们需要备料以供明年的生产,保证客户的产品可以按时交货。

最后是年底这一波暴涨的运费。

在 如何用英文向客户解释一柜难求、延迟发货、运费暴涨？和 空运苦等排仓、运费暴涨！如何用英文向客户解释？这两篇文章里,我们提供了大量详实的英文素材和话术,可以用来向客户解释当前缺箱、爆舱、甩柜、塞港、天价运费、摇号订舱的特殊情况。

也请客户对明年的出货早做安排。

对于以上这些市场波动情况,有些外贸人可能会说,客户都知道,他只是不想接受我们的涨价,所以装作不知道,说了也没用但如果你条理清晰写清楚,实锤证据给多一些,客户能接受涨价的机会应该会大很多。

2产品发展今年比较特殊,线下展会几乎全废,客户也几乎没有机会参展或前来中国寻找供应商。

所以此时如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势,那么一定会得到客户的欣赏。

特别是如果能找到一些客户竞争对手的销售情况,将会更有帮助。

此外也可以观察一下疫情是否对公司主营产品有所影响,比如生活方式的变化带动了某些产品的发展和革新,哪一类产品或哪一类功能更受欢迎了？这些内容均可总结给客户,作为非常有价值的参考资料。

NO.3 Call to Action辛辛苦苦做了这么多,其实只为打动客户,让他在明年采购时,能够想到你。

那么在这份总结的最后一部分,应当加入一些“Call to Action”内容去促成订单了。

此处你有两个任务,一方面是向客户介绍一下公司的新产品；一方面与客户敲定明年初步的采购计划。

新产品介绍方面不必细说了,几乎所有客户都对新品感兴趣,结合市场趋势描述清楚卖点,挖掘其中的商机,客户肯定喜欢看。

另一个重点则在于将自己的产品加入到客户明年的购物车里。

此时最好不要站在供应商的角度去劝说客户买买买,而应该站在客户的角度,结合第二部分的市场趋势,以切实的利益告诉他为何要提前预定产品。

比如,在当前原材料价格上涨幅度大,汇率不稳定的情况下,为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和冲击,建议客户提供年度采购计划,价格和价格有效期上我们可以给一定的优惠和支持,对采购计划上添加相应的协议和条款,年终达到计划量的话给相应的返点或优惠。

其实除了少数的大规模公司有非常清晰的采购计划外,多数中小型客户都没有太具体的规划,如果我们能紧密的参与到客人的商业活动中来,那我们的身份也会从单纯的供应商转变成合作伙伴,后者的关系会彼此觉得更交心和长久。

这里有个小秘诀：去客户公司的官网看看,你会有不少有价值的发现。

结尾的话术可以是这样的：根据我们对您2025年订单情况的分析,您采购xx产品的量和频率比较稳定,建议对于这种常规产品,先与我们签订采购计划,我们会提前备料、安排工期,这样不仅可以避免原材料涨价的风险,也可以将您的生产排至优先级,保证又快又好地交货。

此外,我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。

也建议您关注我们的新产品xx,它非常符合当前xx市场的消费习惯,在当地市场颇受欢迎。

如果您有兴趣,我可以给您安排寄送相关样品。

感谢您今年以来对本公司的认可和支持,也希望在新的一年我们可以为您创造更大的价值。

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