跨境电商产品结构分层

跨境电商产品结构分层

选品阶段的工作是选择、赋予产品价值。

而产品上架之后，让产品发挥出最大的价值实现营收，就需要科学的产品运营体系的支持。

当开设一个新店铺时，首先需要预设产品分层并通过各种方式展示产品竞争力。

当投放市场并获取一些流量后，店铺产品将呈现真实的分层格局，需要商家通过评估产品实际状况对其进行优化，以达到产品运营的最佳效果。

对产品进行科学管理的第一步，是从店铺整体角度去分析产品结构。

实践中，产品结构分层受产品曝光、转化、销量、销售额、利润率，甚至产品本身满足的需求属性等多种因素影响，是产品运营的最终结果和客观事实。

一般而言，从流量转化角度，店铺产品可以分为流量款、爆款、利润款、形象款，也可以从增长角度分析产品结构。

多角度分析产品结构，能为产品运营提供更多决策依据。

这里仅介绍流量转化角度的产品结构分层。

(一) 流量款流量款是指能给店铺和店铺商品带来流量的产品。

流量款可以吸引买家点击产品详情内页或访问店铺，一般搭配网站的其他产品进行售卖。

流量款的产品价格一般较低，不是利润的主要来源，不获利或获利较少。

流量款产品折扣空间在 30%~50%，用来报名参加平台活动。

选择流量款产品必须考虑客户覆盖率，一般是目标客户群体中绝大部分顾客可以接受的产品。

(二)爆款爆款是店铺内高流量、高曝光量、高订单量的产品。

爆款可以增加店铺整体的曝光度，提升店铺的转化能力、排名，提高店铺整体的权重，并且可以为店铺其他产品引流。

店铺爆款的数量与质量决定店铺整体的销量和利润。

(三)利润款利润款就是主要的盈利产品。

利润款的利润率由卖家对商品预期利润率的估值来定，因此利润款也应该占实际销售中的最高比例。

利润款通常对应目标客户群体中某一特定的小众人群。

利润款前期选款对数据挖掘的要求更高，我们应该精准分析小众人群的偏好，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素。

在推广方面，利润款需要以更精准的方式进行人群定向推广。

我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化。

(四)形象款形象款是能提升品牌的形象，增加消费者的价值感的产品，一般是高品质、高调性、高客单价的极小众产品。

形象款产品的数量和适合目标客户群体中的细分人群相关。

形象款-般占产品销售中极小的一部分。

根据上述分析，在店铺起步阶段，我们可以根据产品特性预设产品结构定位，之后用利润率反映这种产品结构定位，并注意 4类产品在店铺中的占比。

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