跨境电商的选品策略

货源人·学电商4个月前 (07-04)跨境杂谈

跨境电商的选品策略

因选品复杂且风险高，业界流传着很多选品策略，其中大部分是商家实践经验的总结,具有一定的参考价值。

正是因为选品策略非常丰富，因此我们需要加以总结归纳。

(一) 选品策略矩阵供应商和下游客户《以及过去和未来的自己)的竞争称为纵向竞争。

根据这种定义方法，将主要考虑横向竞争的选品策略统称为横向选品策略，将主要考虑纵向竞争的选品策略统称为纵向选品策略。

而选品的“运动”方向有两种:扩张和收缩(与市场战略的“运动”方向是一致的)。

这样就可以得出“选品策略矩阵”，理论上，所有的选品策略均可归入选品策略矩阵，因此，我们可以通过分析 4 种选品策略的一般规律，从而指导选品实践。

1.横向扩张选品策略选品灵感可能源于某个爆品。

此时，可以采用横向扩张选品策略，通过搜索等方法找到该爆品的同行竞争产品、潜在竞争产品及对应店铺的潜在竞争对手主营产品，得到一个产品集合，成为可以深度考察研究的产品组。

该策略的作用是扩大可供横向比较选择的产品池子,当然可以是品类，也可以是细分品类下的品种。

使用这种策略,“跟卖”策略可得以拓展，可以跟卖爆品，也可以跟卖爆品的替代品。

对于本店爆品，可以通过横向扩张选品策略主动补充替代品，丰富本店产品品类，满足同类客户的细分需求(横向选品构筑横向竞争壁垒);也可以补充同款产品的不同供应商，从而优化供应商横向选品对纵向竞争的贡献)。

2.纵向扩张选品策略选品灵感也可能源于忠诚客户的细分需求反馈或抱怨。

例如，高尔夫球训练模拟器原本只采集球飞出时的左右方向角，但客户反馈还需要采集上下倾角，此时，卖家就会反思如何改进产品，或根据需求寻找新的供应商，从而增补升级产品(纵向选品增强纵向竞争力)，同时增强横向竞争力(纵向选品对横向竞争的贡献)。

3.横向收缩选品策略横向扩张选品后一般会马上应用横向收缩选品策略，即通过横向比较产品池子里的多种同类产品，找出“最中意”的那款产品。

很多人曾经质疑这个步骤，说为什么一定要选出“最中意”的一款产品，而不能是一批产品?因为选品后会进行试销测试，确实需要一批产品。

但还是建议一款一款地选，选择一款后，可以对产品池子进行更新(如增补几款同类商品)，再选出一款，直到满足选品需求。

具体原因不做分析，请读者在实践中体会。

横向收缩选品策略主要是选出“最佳”一一最佳产品和最佳供应商。

这种策略有利于找到产品竞争力(卖点)。

4.纵向收缩选品策略品类致胜的观念已深入人心，许多商家会在经营店铺的过程中，不断使用纵向扩张选品策略增补产品。

品类确实丰富了，但有些产品效果很不好，这时就要适当收缩。

收缩也是市场细分的过程，有利于提升店铺在细分市场的竞争力。

业界通常主张多用横向选品策略，但建议商家应充分重视纵向收缩选品策略，即在了解自己能力的基础上，首先一定要将精力用在客户需求的深度分析和细分上，其次用在供应商的深度分析上。

显然，上述选品策略并没有考虑所有场景，旨在说明概念。

横向选品与纵向选品没有哪一种更重要，只是在激烈的竞争中，我们常常忘记其实我们的对手是自己，所以特别强调要重视纵向选品。

在实践中，4 种选品策略往往需要交替应用，什么时候用什么策略，受选品的基本原则制约。