跨境电商产品文案写作的FABE法则

货源人·学电商17小时前跨境杂谈

跨境电商产品文案写作的FABE法则

FABE 法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体、可操作性很强的利益销售法，它通过4个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

在电商平台进行页面设计时，产品文案就像是传统意义上的推销员、导购员，其目的也是一步步让客户心动，最终激发其购买的欲望，成功下单。

将用于传统销售中的 FABE 法则迁移应用到电商平台的产品文案中，有利于提高点击率及转化率。

（1）F 代表特征(Features )。

产品的特征即产品的功能、属性、参数、特性等最基本功能，也就是这个产品的内在属性，即消费者需求。

电商运营中，产品同质性比较明显，如何让你的产品与众不同？深挖消费者需求，找到产品自身的潜质，努力去找到竞争对手所忽略的特性，就能在同等竞争中略胜一筹，如你卖的衣服用的都是国际顶级标准进口面料，产品文案就可以提炼出"国际顶丝标准进口面料"这个特征卖点。

（2）A 代表由这一特征所产生的优点(Advantages )。

A 代表由这个特征所产生的优点，即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能，是要向费者证明购买的理由。

从需求到产生购买行为，其中就包含了购买理由。

每一个消费者在购买一个产品时都会需要一个购买理由来激发其潜在需求。

例如：你卖的衣服因为这种材质面具备特别轻柔、触感好、耐磨耐穿的优点。

注意优点与特征不同的是，特征只是与别人不翼的地方，而优点是比别人好的地方。

（3）B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)。

B代表这一优点能带给消费者的利益，即商品的优点A带给消费者的好处，即利益点，利益点在销售中至关重要，如果说优点可以激发消费者潜在需求，那么利益点就可以直接影响消费者的购买行为。

例如：你卖的衣服有穿着舒适、好打理、耐穿省钱的好处。

此外，点比利益点更容易激发购买行为，比起好处带来的额外收获人们更不愿意失去原本拥有的利益。

为了更好的转化率，产品文案可以将消费者的利益点和痛点都放进去。

（4）E代表证据(Evidence )。

消费者虽然可以通过图片及产品文案来判断产品的好坏，但产生购买行为还需要至关重要的临门一脚，这就是"证据"。

如质检报告、买家评价反馈、产品销量纪录等。

食品类目中消费者最关心的是安全，所以食品类目的商家可以在详情页里将质检报告等证书呈现出来，做到有图有真相。