跨境电商运营策略——定价进阶篇

货源人·学电商4个月前 (06-30)跨境杂谈

跨境电商运营策略——定价进阶篇

上篇文章和大家说了跨境电商运营策略——定价入门篇，今天就和大家说下，定价策略进阶篇。

线上销售和线下销售有很大的不同，各个电商平台有自己的特点和适应人群、定价区间和策略。

所以大家在定价之前一定具体平台具体分析，先看下大家各自售卖的平台上分别在什么价格段，然后针对各自的平台进行价格区间的选择。

下面介绍下比较通用的技巧。

（一）依据不同电商平台销售相同产品的定价技巧线上产品价格已经相当透明，为广大卖家所熟知，因而卖家对自己想经营的产品的价格及价格变化，要保存较高的敏感度，要通过对比不同跨境电商平台相同产品的价格来定价，这种定价技巧很简单易用，但是也容易引起问题。

如同样的服饰产品，款式相同但材质不同，价格差别有的很大，因而买家购买后在不了解的情况下容易引起纠纷。

所以，卖家一定要了解某类不同档次产品的市场价格，具体做法可以通过搜索选项找出该产品价格从高到低的排序，并分析产品质量对应价格的情况。

如现在想了解某类产品的国际价格，可以在亚马逊、eBay、速卖通上分别搜索，会发现亚马逊平台上的价位高一些，其实这是由于平台的客群体和属性来定的 ; 如果在跨境电商平台上没有完全找到与自己销售的同质的产品时，可以找同类产品中类似的材质或款式样式产品的价格作为参考; 如果所在的电商平台没找到同类同质的产品，可以采用保守定价策略利润控制在20%左右作为引流商品。

（二）依市场买家不同特点的定价技巧不同的跨境电商平台所对应的消费群体各有特点，要仔细研究自己的消费客群体，从而确定不同的产品价格。

1. 如果是经营网点或实体店的B端客户（中小批发商），其特点是库存量小，产品订购频繁，产品的专业性不强，一般是同时经营几条产品线，比较注重在意的是转售利润空间，注重卖家产品的专业性及售后服务质量的高低。

根据这类买家的特点，小巧轻便的产品可以打包销售，设置免运费; 跨境电商平台卖家的批发价一般要比国外直售单价至少低30%，低的这部分30%给买家转售留下了利润空间，又包含其转售产品的基本费用成本。

2. 如果跨境买家C端个人消费者，定价要稍高 ; 3. 如果是个人定制的产品，价格要更高一些。

作为卖方，要重视消费者行为对商品定价的影响，如跨境消费者的上网频率、购买方式、习惯传统及对商品的喜好程度等。

（三）依据卖方企业不同的经营目标的定价技巧卖方企业的经营目标不同，制定出的价格策略也会不同。

比如，在进入跨境电商市场初创时期，经营用户规模比较小，可以采用低价甚至是免费定价策略来快速获得用户，提高流量，采用多种营销手段使访问者转化成潜在的购买者和实际购买者。

如果实行个性化差别化经营策略，专业化运作的专门出售某类商品的平台或网站，定位明确，有利于吸引大批忠实的消费者，在产品定价方面，可以推出高中低三个价位：低档做引流吸引客户，中档作为赚取利润的主要来源，高档提升总体的品牌质量。

比如，推主品牌的同时，推出子品牌或副品牌，彼此不产生品牌形象冲突，可以在大品牌的统领下，推出三个系列，不同系列的产品价格差别很大，用差别定价技巧可以不流失客户，并能赚取更多的利润。

（四）依据物流费用的优惠程度的定价技巧合理设置运费或跨境物流运费，特别是新手卖家应该给予足够的重视。

针对单位价值较低的产品，可以设置免运费，比较容易吸引客户，也便于隐藏高额运费。

卖方在上架产品前，应对每个产品进行称重并计算相应的运费，合理设置包装方式，尽量将运费成本降到最低，并让利于买家，会在价格上获得更多的竞争优势，利于产品的销售。

作为卖方一定要提高物流反应速度，提升消费者满意度，选择高质量的第三方物流或在有足够实力的情况下发展自己的物流体系，注重商品需求与退货为随机条件下的逆向物流定价策略，更有利于企业制定更具实效性且符合商品市场实际情况的价格策略，使成本消耗更低和收益更高。

（五）合理运用定价区间的小技巧进行跨境电商产品定价时，可以合理运用定价小技巧，如同价销售术或分类型同价销售、价格分割法、非整数法等。

同价销售术或分类型同价销售 ; 价格分割法，可以采用用较小的单位报价或用较小单位商品的价格进行比较两种形式;非整数法，能激发消费者的购买欲望，即把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，如以每件100刀的价格销售的商品，价格变成9.9元等等。

定价策略今天啰啰嗦嗦和大家说了这么多，这些都是这些年亲测有效，写文章的目的呢也就是想要让大家少走一点弯路。

最后说一句，所有电商平台的价格都是市场测试出来的，是实时变化的。

大家定价的时候要变通，甚至有的时候一个产品可以使用不同的链接不同的价格进行市场测试，最后确定一个作为主推，确定了之后链接的价格尽量不要改动，影响权重。

跨境电商运营策略——定价进阶篇

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