外贸员要找到自己的谈判思路

货源人·学电商3个月前 (06-16)跨境杂谈

外贸员要找到自己的谈判思路

大多数外贸员在谈判时都会跟着客户的节奏走,客户问什么就答什么,客户没有提的问题,外贸员基本不会主动去说。

这种谈判风格使得外贸员一直处于被动地位,被客户牵着鼻子走。

要做好谈判,外贸员首先要有自己的谈判思路,知道自己此次谈判要谈论哪些问题,要注意哪些是客户比较关注的问题,从而有针对性地进行谈判,打动客户,使客户信服。

这种谈判方式在与较为柔和、不强势的客户合作时会很顺利、高效。

当然,并不是每一次谈判都会让外贸员来主导,尤其是在与比较强势的客户合作时。

此时,外贸员就可以灵活地调整自己的谈判策略,积极地解答客户的疑问。

在每次谈判结束后,外贸员都可以将谈判中已经解决的与尚未解决、接下来需要重点考虑的问题记在本子上或者手机备忘录上,并与客户核对,这样既便于客户了解你们此次谈判的进展情况,又可以规避重复讨论同一个问题而浪费时间。

不论面对什么样的客户,要让谈判顺利进行,外贸员都需要做好充足的准备,把握好谈判的流程,使谈判能真正有实效,而不是你来我往地互相推诿,结果什么实际性的进展都没有。

1、预估问题预估问题,就是在谈判之前,将客户可能关注的一些问题列出来,并率先在头脑中或者在纸上写出回答,比如价格问题、付款方式、货期保证、操作模式等。

这样,无论客户对哪些问题有疑问,外贸员都可以有条不紊地按照准备好的回答来应对客户。

如果外贸员足够用心,除了话术,还会准备其他的产品资料等来说服客户,那么谈判的效果就会更好。

2、解决问题在谈判开始前,外贸员无法保证谈判肯定会朝着自己预估的方向发展,也有可能会出现其他问题。

对于谈判中出现的实际问题,外贸员就要靠自己的专业能力去解决。

而如果外贸员在谈判前就做好了充足的准备,那么在出现新问题时,他们也不会表现得过于措手不及。

3、提出新问题外贸订单不是一天就能拿下来的,也不是通过一次谈判就能敲定的。

可以说,一次谈判无法解决所有的问题,而对于没有解决的新问题,在谈判结束时,外贸员可以与客户协商,下一次沟通主要是解决这些问题。

外贸员也可以询问客户是否还有其他问题,以便他们回去与领导、同事协商,在下一次的谈判交流中可以一并讨论。

4、解决新问题到了约定的时间,外贸员可以将之前没有解决的问题与客户讨论清楚,并标明己方的态度与想法。

如果还存在其他难以解决的问题,则可以重复“提出新问题→解决新问题”的步骤。

当所有的问题都解决完毕后,外贸员可以列出一张清单,将谈判的结果列出来,并让客户勾选。

这样双方都达成了一致协议,很快便能成交。

当然,有些客户不会在谈判结束后就立刻提出签单,如果时机成熟,外贸员可以主动提出来。

但是如果你发现客户仍然有疑虑,就可以先问问客户犹豫的原因,然后尽快给出解决方案,争取能够顺利成交。