外贸异议解决的案例分析

外贸异议解决的案例分析

当客户提出异议时,外贸员应该避免与客户争论,否则只会加剧矛盾。

即使你说的都是事实,都是正确的,但是客户不认同、不接受,那你也无法达到自己的成交目的。

因此,心平气和地与客户交流,从客户的关注点出发去说服客户,让客户保持心理平衡,才能更好地解决异议,助力成交。

案例外贸员:下线经销商是不是有人抱怨现在的产品使用起来不方便,机器隔段时间就得重启?客户:是的,不过只有很少一部分抱怨过。

外贸员:如果在机器使用过程中需要重启,那会造成什么样的结果呢?客户:一般情况下,机器重启需要花费半个小时左右,在开机的过程中还需要重新设置参数,会降低工作效率。

外贸员:这个问题难道只有一小部分经销商反映过吗?那些没有反映的经销商,产品是不是也有类似的问题呢?客户:应该也有,可能有些经销商比较忙,暂时还没有时间来处理这类问题。

外贸员:如果这个问题是普遍性的,那对你们的信誉是不是会有影响呢?如果您继续购进同样的产品,是不是有些经销商会减少订单量呢?客户:确实有这个可能性。

外贸员:我们新更新了一款系统,不仅加快了机器的运行速度,还弥补了原来系统的一些漏洞,比如需要隔段时间就重启。

运用这款系统,生产效率是原来机器的1.5倍。

客户:价格怎么样呢?外贸员:我们这款系统的产品价格比之前的贵10%,但从整体上来看,绝对是物超所值的。

客户:好,我考虑考虑。

虽然这位客户一开始没有要更换产品的意思,与外贸员的想法相违背,但是外贸员并没有将自己的想法强加给客户,更没有与客户针锋相对地去争辩,而是顺着客户的思路,用他们的思维去说服客户,从而提高了成交的可能性。

在外贸工作中,外贸员要谨记一点:并不是谁有理谁就能获胜,而且,即使你在争辩中赢了客户,但是客户却不再认同你、信赖你,最终你得到的只会是订单丢失、客户丢失,从成交的结果来看,还是失败的。

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