营造跨境电商谈判开局氛围的策略

营造跨境电商谈判开局氛围的策略

建立良好的谈判氛围是大多数谈判者的选择,但并不是所有的谈判氛围都是友好、融洽的,出于策略的需要,谈判者往往有意营造某种于已有利的谈判氛围。

谈判的氛围大体有 4 种：一是冷淡、对立、紧张的；二是松松垮垮、旷日持久的；三是热烈、积极、友好的；四是平静、严肃、严谨的。

有的谈判专家也将谈判氛围分为 3 种,即高调氛围、低调氛围和自然氛围。

除非策略需要,一般情况下谈判者应努力营造一种谋求一致、和谐融洽的良好谈判氛围。

影响谈判氛围策略的因素主要包括谈判双方的实力对比和关系程度两个方面。

一般来说,谈判实力越弱,或双方的关系越重要,越强调营造高调氛围；相反,谈判氛围的选择越自由。

(1)高调氛围营造策略。

高调氛围是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判主导因素的一种谈判氛围。

高调氛围有利于双方的融洽相处、坦诚相待,促进协议的尽快达成。

其缺点是容易暴露己方的迫切心态,拔高对方的期望值。

营造高调氛围通常有以下几种方法：①求同法,是营造友好氛围的有效方法之一,就是找到一些可与对方分享的共同利益、爱好或与谈判无关的经历。

按照相似性原理,当我们熟悉某人,或认为他与我们有相似之处时,我们对他的信任就更多一些。

氛围自然更融洽一些。

②称赞法,是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心理防线,从而引发出对方的谈判兴趣与热情,调动对方的积极情绪。

③幽默法,是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心理,创造愉快轻松的谈判氛围,使对方积极参与谈判中。

(2)低调氛围营造策略。

低调氛围是指谈判情势严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快或对立因素构成谈判主导因素的一种谈判氛围。

其目的在于给对方制造某种压力,降低对方的谈判期望,促使对方做出让步。

但低调氛围是有风险的,一旦把握不好,就会令对方退却,或为对方所破,使己方难堪。

营造低调氛围通常有以下几种方法：①指责法,是指对对方的某项错误或失礼加以指责,令其感到内疚、不安,从而营造于己有利的谈判氛围。

②冷淡法,是指有意以冷淡、不积极、无所谓的方式与对方相处,从而达到降低对方期望值的目的,为谈判赢得主动。

③拖延法,是指尽量拖延或不主动切人谈判正题,或对对方的所问所求不予表态或不予正面回答,从而达到增强谈判地位和主动权的一种做法。

(3)自然氛围营造策略。

自然氛围是指一种不冷不热、双方情绪平和自然的谈判氛围。

这种氛围无须刻意营造,许多谈判是在这种氛围中开始的。

自然氛围有利于向对手进行摸底,因为在这种氛围中传达的信息要比在高调氛围或低调氛围中传达的信息准确、真实。

营造自然氛围要注意以下几点：①注意自己的行为礼仪与礼节；②要多听、多记,尽量不与对手争执；③讲话要注意原则性,并有所保留；④态度要冷静、平和,不急不躁。

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