外贸人回复客户询盘的注意事项

外贸人回复客户询盘的注意事项

一、回复客户询价应尽量按照客户要求的报价格式,有利于客户存档。

一些外国客户的询价,尤其是中间商,有一个相对固定的格式。

从客户的角度来看,首先是查询中列出的参数或项目通常是客户最关心的统一内容格式,方便客户逐项比较不同供应商的报价。

因此,销售人员在回复客户询价时,应尽量采用客户要求的报价格式。

即使采用自己的报价格式,也不能太简单,只是回复一个价格,但至少要提供价格、产品型号规格、产品包装、样品成本、装运期、付款方式、报价有效期等详细信息。

由于报价内容足够详细,产品描述足够清晰,可以显著提高客户对供应商的信心。

目前,外部报价通常通过E-MAL进行。

报价时,尽量不要直接在邮件正文中回复。

最好将报价单制作成单独的文件,并以附件的形式发送给客户,以便客户存档。

如果您直接在邮件文本中回复报价,除非客户将复制并单独存档,否则此类邮件将被客户的大量往来邮件淹没。

当客户真正需要它时,他们甚至找不到我们的联系方式。

二、回复客户询价应尽量按照客户要求的价格条款报价。

在不同的价格条款(贸易术语)下,买卖双方承担不同的风险、责任和费用。

因此,即使在不同的贸易术语下,同一商品的价格也有明显的差异。

客户在询价时,出于自身业务的需要,一般会询问具体贸易术语下的价格。

例如,客户在CIF条件下询问螺纹钢的价格。

根据CIF的价格构成,销售人员不仅要掌握螺纹钢的国内采购成本,还要逐一计算各种费用,包括国内运输仓储费用、通关费用、从装运港到目的港的运费和保险费,并将这些费用计算到报价中,即CIF报价=国内采购成本+国内费用+净利润+国外运费+国外保险费。

此外,经验丰富的销售人员根据客户要求报告CIF价格,并注明相应的国外运费和保险费的具体金额。

这样做的目的是,如果客户需要了解FOB或CFR条件下的价格,他不需要再次询问,也不需要通过船舶公司和保险公司查询运费和保险费。

他可以很容易地根据这三种价格之间的关系来计算；第二,我们可以让客户觉得我们的报价清晰真实,给客户留下更好的印象,自然更容易打动客户。

但在实际业务操作中,一些销售人员忽略了这一点。

例如,一些客户要求报告FOB的离岸价格,但销售人员在接到客户询价后直接回复EXW,即卖家工厂的交货价格；更重要的是,在客户进一步确认之前,报价并没有反映价格条款与客户询价的不一致性。

这种做法很容易失去客户。