跨境消费者的5种心智模式

跨境消费者的5种心智模式

杰克·特劳特在《新定位》中列出了消费者的 5种心智模式。

这5种心智模式对跨境电商企业有重要的启示:(1)心智容量有限:消费者只能接收有限的信息。

也就是说，在同一品类里，消费者只能记着数一数二的品牌。

那么，我们在电商平台应争取在所属类目中排名前 3名(并不能停留在目前阿里巴巴国际站默认统计的 TOP10)，如果同类目已有稳定的前 3 名，应尝试选择其他类目，或者进一步细分类目 (这会受电商平台的制约)。

(2)心智厌恶混乱:消费者喜欢简单，讨厌复杂。

在做品牌广告时，广告语越简单越好。

而对于店铺选品，则应注意控制单店产品细分种类，特别是 B2B 店铺。

曾经尝试在一个店铺同时销售蓝牙耳机和厨房电子秤，蓝牙耳机首先进行了一个月的 P4P 推广，之后停止蓝牙耳机付费营销，转而对电子秤进行营销，但效果非常差。

仅仅两个类目就会有这样严重的问题，因此，虽然阿里巴巴国际站允许一个店铺选择多个类目，但还是应慎重选择。

(3)心智缺乏安全感。

对于新产品，消费者往往缺乏信任。

此时，在推出新产品时，需要适当的营销，鼓励消费者试用。

新品推荐和关联推荐都是比较好的策略。

安全感是构建会员体系的保障。

在一些特定品类中，利用安全感或许有较好的提升忠诚度的效果。

(4)心智难以改变。

消费者对品牌的印象不会轻易改变，新品在初次定价时应特别留意这一点。

合适的品牌溢价策略对品牌有利，不连续的品牌溢价策略将有损品牌形象。

(5)心智失去焦点。

许多 B2B 商家认为，产量与销量基本匹配，客户也相当稳定是最佳。

状态。

当达到这种最佳状态后，商家会停止一切广告投入。

这种做法不可取。

建议，在达到最佳状态后，可以适当降低效果类广告投入，但不应降低营销总预算，省下的效果类广告费用应投入品牌类广告。

也可以适当调整广告投入的节奏，在节日或旺季追加广告，而在淡季减少投入，以维持最佳状态的动态平衡。

这需要高超的平衡技巧，因此 CMO(ChiefMark-etirg Oficer 首席营销官)应坚持分析数据，不断总结规律。