跨境电商谈判“白脸”和“红脸”策略

跨境电商谈判“白脸”和“红脸”策略

你是否注意到，那些销售谈判高手们在“一唱一和”的红脸白脸转换间，轻松地赢得谈判先机？在京剧中，白脸代表曹操，是奸诈的坏人;红脸代表关公，是讲义气的好人。

同样地，在现实的谈判中，往往一些人争论得最凶，吵得面红耳赤，这些人我们可以称为“白脸”，而另外一些人则温文儒雅，面部表情平和友善，这些人我们称为“红脸”。

我们知道，实质上谈判就像演戏，很多时候要靠演技。

一个人在谈判的舞台上只能演“红脸”和“白脸”其中一种，那这场戏一定不够精彩，效果也就不尽如人意了。

因此，我们在适当的时候引入适当的人物，由他或她扮演另一半的“白脸”和“红脸”，这样才能唱出一场好戏，达到预想的效果。

“白脸”在谈判时充当坏人或恶人，“红脸”则是好人和正面人物。

这种白脸一红脸的技巧，人们经常使用。

它的好处就是各自分工，既给对方施加极大的压力，最大地争取自己的利益，又可以有人来缓和氛围，收拾残局。

唱红脸又唱白脸，这其实就是一场双簧演出。

当销售促单、催款陷入僵局时。

红脸白脸策略能够让谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱。

比如，谈判陷入僵局，先唱红脸，在不太重要的问题上做出让步，接着唱白脸，在关系重大的问题上出面反对。

又或者，你唱完红脸后，你的同伴对着你这样唱白脸：“你今天上午实在让步太多了，有些让步我们高层不一定会同意，你不能再让步了，否则我们宁可谈判不成。

”于是，请你接着继续唱红脸，对你的谈判对手为难地说：“我已经无能为力了，一切只能看你们的意见了。

”这便是红脸白脸的谈判策略。

表面上看，所属同一方的谈判人员采取了对立的立场，并且向自己的同伴建议不让步，但实际上这就是在唱双簧，先让一个人态度缓和，然后再让另一个人态度强硬，到了合适的时候，再让同伴提出一个折中的方案。

这样唱完红脸唱白脸的“演出”无疑是成功的，最后自然容易达到目的。

对方会认为自己好不容易才得到了对手的让步，对其他条件进行适当的妥协是可取的，使得谈判僵局化解。