跨境电商B2B的高级谈判技巧：流程分析法

跨境电商 B2B的高级谈判技巧：流程分析法

很多时候买家并不知道生产的流程或者细节，他们也不需要知道，他们更看重的是结果。

因此，有些货期买家会按照他们的谈判进度来制订。

如果我们的时间来不及，那必须要跟买家解释和说明生产的整体流程和具体环节，让其了解我们也不会耽误，但是客观上需要这些时间。

这是我们用来推迟货期的一种技巧。

一般买家都会预留一些时间在手里，我们解释了生产的复杂流程后，会赢得一定的延期。

另外也要给买家一些限制，比如买家确认样品必须要比平常快一些。

此外，也可以看到，买家也是很聪明的，也解释了他们所需的时间，所以没有完全答应我们的延期时间。

货期的延迟原因有3 类。

1.客户本身的原因：确认样板、细节，付款拖沓导致延误等。

2.工厂本身的原因：材料供应不及时，工人工资拖欠或招不到人导致生产力降低，内部管理混乱导致排单计划变更，质量不过关导致返工等。

3.不可抗力因素：自然灾害和天气问题，以及政府监管措施造成的影响等。

供应商自身的问题，在很多工厂和小作坊是很需见的。

经常因为赶其他急单大单，把其他的货先放一放。

工厂车间安排不当，跟单也有责任。

这个原因是无法对客户说得出口的，所谓家丑不可外扬。

而且除了自然灾害和天灾人祸以及法定假期这些原因客户会理解之外，工厂自身的原因只会让客户质疑你们的办事能力和生产能力。

这时候，要合情合理地说个理由，让客户了解下情况并安抚好客户的情绪。

对于小批量且货期不是拖缓很多天的，可以直接解释为因为交易会或者法定假日，或生产旺季等原因导致的延误。

也可以推给天气原因，暴雨或暴风雪等，材料供应不上导致的延误。

时间方面可以用工作日，留点空间给自己，以防客户会数着日子不断地催促。