跨境电商B2B的高级谈判技巧：欲擒故纵法

跨境电商 B2B的高级谈判技巧：欲擒故纵法

人都有逆反心理。

体现在跨境贸易上，很多客户都不喜欢卖家紧盯着问买不买，买多少。

就好比我们逛商场最喜欢自己随便看看，讨厌营业员跟在旁边问这问那。

明白这个道理后，我们在交易时有时要懂得克制自己的冲动、恐惧和贪婪，客观分析买家的行为和心理，不要一味“热脸贴冷屁股”，或者叫“剃头挑子一头热”。

一开始是对所有卖家/供应商发出的询价，是群发的，连每个人的称呼都没有，统称 Dear Suppliers。

所以，这是个“血拼”价格的场景。

在没有原样的情况下，我们直接就报实在的价格，防止在第一轮比价中就被淘汰。

回复以后，买家嫌价格高(估计对所有卖家都是说“你的价格太高”)。

在这种情况下，我们的价格不可能是最低，永远都会有公司报出比我们更低的价格，价格战我们是不能轻易打的。

因此，我们可以暂时冷处理一下，不急于回复——不用怕丢掉这笔订单，就当价格没竞争过别家，本来就不属于我们的订单。

过了一段时间，买家回来具体找我们谈了，也开始直接称我们的名字了，说明他/她已经转了一圈了，也比较了所有卖家的价格，现在是有诚意来进一步谈了。

这时可以具体地将工艺、细节、材料再仔细研究一下，能替代的就替代，能便宜的就便宜，有百分之八十的可能性把订单拿下。

当然这个案例里面，也充分运用了修改细节法。