亚马逊运营的底层逻辑之转化率

亚马逊运营的底层逻辑之转化率

在亚马逊销售中，买家进入商品 Listing 是实现销售的重要一步，而转化率的高低则决定了商品最终能否成功售出。

（一）商品详情页面质量买家进入 Listing 后，会通过图片、文字、视频等对商品进行综合评判。

商品开售前要保证 Listing 以最佳姿态呈现，运营中再根据反馈和数据进行完善。

（二）商品售前答疑解惑亚马逊 Listing 中有 “Question and Answer” 模块，位置优于 review 模块。

该模块以问答形式处理买家售前疑惑，增加转化概率，卖家和购买过的买家均可回复，是对 Listing 的有力补充。

（三）买家评论亚马逊商品评论分 rating 和 review。

rating 展示在搜索页面和标题下方，review 展示在 Listing 的 review 模块。

买家进入 Listing 会浏览 review，首页不能有 3 星以下差评，否则影响商品转化率。

（四）商品价格因素价格策略要与商品运营阶段匹配。

新品期价格要有竞争力，可调研类目均价结合盈亏平衡点制定价格。

稳定期可提价至均价附近。

衰退期若销量头部可适当提价。

价格是影响转化率的重要因素。

（五）商品是否遭遇跟卖跟卖会影响商品流量、销量和转化率，跟卖者还会影响促销价格、抢夺购物车和篡改 Listing 内容。

虽亚马逊官方对合理跟卖持赞同态度，但跟卖会给卖家带来困扰，如跟卖者调低价格撬走购物车，影响商品转化率。

（六）商品有无购物车购物车是买家下单的便捷按钮，有购物车可直接点击 “Add to Cart” 或 “Buy Now” 购买，无购物车则需点击 “See All Buying Options” 查看卖家后下单，流程复杂可能导致潜在买家流失，影响转化率。

（七）变体是否齐全对于多属性商品，变体的数量和完整性会影响买家购买决策。

如买家想买瑜伽球，颜色和尺寸未确定时，商品变体多样性能否满足需求很重要。