亚马逊产品开发如何进行市场调研

回顾第一期文章，简单描述了亚马逊产品开发的几个环节，结合AI得出的结论，基础产品开发主要经过市场调研、竞品分析、产品设计、产品测试、产品上市、数据分析六大环节的全流程。那在如此众多的产品中，如何才能找到适合自己的产品呢？是否想知道如何系统化的对市场进行精细化的调研？接下来我将日常使用的系统化的调研方法分享出来，帮助大家了解类目的市场容量、竞争情况，从而寻找到适合自己的开品机会，提高产品开发的成功率。对自身而言，我更多的是从数据中寻找更多可能的切入点。

市场调研

行业内的选品方式很多，比如

· 站内数据选品法

· 分析成长性店铺选品法

· 趋势选品法

· 自主研发

亚马逊这个平台的中小卖家最常见的选品方法就是数据选品法。

以美国站Vanity Lights（镜前灯）产品为例，分享下我是以什么样的思路来剖析市场竞对的，调研的维度有什么，怎么去判断哪些因素会影响产品，又是怎么样总结和确定产品方案的。

首先，需要精确调研产品的消费场景，以便我们可以更准确的进行产品定位。镜前灯，是一种常被安装在化妆区域的灯具，提供明亮、均匀的照明，以便更好地化妆、理发。在市场调研过程中按部就班收集、汇总数据是很easy的，难的是把数据梳理下来之后如何对这些数据的分析、判断的精准度、总结数据化的结论、确定具体的产品方向，以及对未来这个类目的趋势预测。

一、第一步先收集目标类目的产品数据作为源数据，初步分析数据。

收集产品数据，按照关键维度（一般将销量或者销售额进行数据排序）筛选出目标类目中排名前100的产品或者直接筛选BSR100的产品，根据具体产品的款式或类型，保留相似度高的目标产品，关联性低的产品可以剔除掉。注：数据来源可以通过爬虫或者第三方工具导出到本地。

分析核心数据，初步判断市场容量大小：

●汇总排名前100产品的销量和平均销量数据，对比过去一年的数据，计算同比率是多少，根据汇总数据判断市场规模大小，以及市场需求波动；

●平均客单价是多少，有没有低价倾向，商品、品牌、卖家三个维度的集中度大小，判断有没有垄断效应；

●分析退货率，对比类目退货率和新品退货率的占比，退货率在哪个区间，有没有退货风险，是否需要特别注意售后服务；

二、核心关键词趋势分析。

确定3-5个核心关键词进行分析：

分析：过去5年趋势缓慢增长，21年增长趋势明显，整体继续呈现稳步增长的趋势。

分析：过去一年内整体搜索趋势平稳，在下半年11月-次年1月份呈现集中增长的趋势，在旺季内有比较大的消费需求，季节性不是特别明显。

分析：过去一年内ABA关键词搜索排名趋势分析，搜索量排名最高集中分布在去年2月份，搜索量最大；搜索排名最低分布月份相对比较分散；

三、BSR销售及竞争情况

数据来源：卖家精灵

●根据第三方的数据，从月度销售额来看，销量规模在每年的12月有小高峰，但无特别明显季节性;2022年5月有一个短期涨势，很快回落，后趋于平稳。

●2019年至2022年整体年增长率分别为:-9.64%，78.42%，8.87%和-15.80%,美国镜前灯市场在经过几年的高速发展以后，逐渐步入成熟阶段。

●近1年的产品数量基本保持稳定在5000左右，2023年10月出现一波产品快速进入现象，产品数量超过6000个。

通过A+视频市场份额这张图表可以知道该市场卖家的运营程度高低，如果A+视频占比较低，说明该市场卖家并不注重Listing页面的打造，或者没有权限，没有品牌备案添加A+视频页面，那么对于有能力打造精美A+视频页面的卖家来说就会是很好增加产品转化率的机会。

四、产品自定义分类

根据调研的产品数据进行产品自定义分类，按照产品名称、使用功能、消费场景进行分类。

自定义设置分析维度，对产品类型中各自的数据进行汇总分析。

NBS新品榜单数据汇总，对比自定义产品类型和新品类型的数据，综合以上阶段的数据总结初步结论：2022年镜前灯年销售额接近5,000万美元，年销量约83万个，销量同比下降15.8%。以下是对镜前灯不同款式的简要分析:

销量款，梳妆台灯带:2023年12月月销量占比最高、客单价最低、新品数最多，最早/最晚上架时间均为最新，该品类比较新，价格敏感。

成熟款，浴室墙壁灯:产品数量和月销额占比最多，早在2007年开始发展生命周期长，需求稳定。

待观察款，LED镜前灯:发展时间不算早，占有了一定的市场份额，依靠技术手段进行创新，产品研发要求高。

竞品分析

竞品分析是在市场调研的基础上进一步对数据进行拆解、汇总、分析的环节，在这个过程中需要重点对产品类型的运营及价位分析，更精准的判断和确定如果切入市场合理定价的区间是什么。其次，需要对具体的产品进行品牌分类、分析类目品牌销量及垄断情况、类目精准关键词相关情况，从而确定新品的初步方案。

一、梳妆台灯带产品价位分析

●产品价格带分布:$10-S14.99价格区间，ASIN占比最多，达32.1%，但没有形成特别强的市场主导，$15-$19.99、$20-$24.99价格区间段也有市场，太低和太高

价格段则表现一般。

●新品价格带占比:新品覆盖$10-S14.99、$20-$24.99的产品格区间段，价格对销量影响大。

●进一步对比品牌数据发现，梳妆台灯带款式的品牌没有做更多产品的布局，在这个款式下，全部都只有梳妆台灯带这一款产品，对产品要求高、适合强开发能力的卖家产品为王。

●这个款式的销量、销售额，分别占TOP100的48%、22%，从销量来看是主流款式，但由于价格偏低，在销售额上面不占优势，走量为主。市场目前大多产品相似性高，深耕可以考虑多做差异化，突出产品优势。

二、LED镜前灯产品价位分析

●产品价格带分布：$20-$39.99价格区间，ASIN占比最多，达27.3%，但没有形成特别强的市场主导，其他各个价格区间段也有比较均衡的占比。

●新品价格带占比：新品仅出现在$0-$19.99这个价格区间段，销量表现一般，新品定价可多尝试。

●进一步对比品牌数据发现，LED镜前灯款式的品牌只有SOLFART、Aipsun有做更多产品的布局，其它品牌大多数都只有LED镜前灯一款产品，且TOP5各品牌都是多ASIN进入BSR，这对有工厂资源或工厂型卖家来说比较利好。

●该款式的销量、销售额，分别占TOP100的25%、37%，是镜前灯的 TOP3款式，LED的技术要求比传统的浴室灯要高，且有部分产品以 LED+智能化为发展方向，需要较强的资金以及研发实力。

上图对比是Vanity Lights类目TOP100品牌垄断情况，结合市场调研和竞品的数据可以总结出以下结论：

梳妆台灯串和LED镜前灯几乎是同一时期发展的款式，两者在产品上的表现以及定位完全不一样。

●梳妆台灯串，低端平价路线，消费者使用范围广，高频消耗品；

●LED镜前灯，高端智能家装类，以科技改变生活为发展方向，刚好弥补传统浴室墙壁灯低、高端两个市场，因此在短时间内抢占大量市场份额。

产品分析

确定要进入的目标细分类目，那接下来进行分析的产品定位、方向就会清晰很多。在市场调研和竞品分析的数据基础之上，继续拆解具体的产品类型，对BSR的产品分析是比较重要的一个环节，从这个过程中总结BSR产品的基本情况、BSR产品消费者画像、BSR产品星级影响度、BSR产品差评和数据分析，从而得出可行性建议，进一步确定具体的方向。

一、BSR产品基本情况

二、BSR产品消费者画像

从消费者画像可以看到，此品类用户的人群特征、使用时刻、使用地点和行为等四个维度的属性。

从基础人群画像中我们可以看出：

●使用场景中，化妆、镜子是经常被提及的关键词，通常用于配合镜子使用，增加亮度。

●使用场地，以浴室、卧室等家庭室内空间为主，反映了日常生活的需求。

●人群关系中，女儿、妻子是最高频的关键词，高达55.4%。反映了主要用户群体以女性为主。

●使用时刻以每天、早晨使用为主，反映了消费者使用频次很高。

●化妆占比最高，反映这类产品通常用于为化妆增添氛围。

●五颜六色的照明也是重要场景，显示了该产品经常被用于搭配梳妆台的设置。

●可调整的功能、可调节照明，反映了用户希望该类产品有更多的可控性，按照自己的需要去改变布局或照明效果。

三、BSR产品评价及需求分析

Review分析是比较耗时间的一个环节，按照正常调研的思路需要把三星以上和三星以下的review数据进行分类汇总，两个区间代表的是BSR产品中的差评点和好评点，通过评论分析，可以总结出BSR产品中的痛点、卖点以及用户需求点，对于产品定义有非常重要的参考价值。以下是我收集的BSR产品中所有的review数据通过分类汇总总结的结论：

●用户对该品类最核心需求是品质，尤其是产品亮度、胶黏剂，近52%的用户提到了这类问题，需要对此进行改进。