亚马逊广告基础:新手广告快速入门

什么是亚马逊广告？

与谷歌搜索广告类似，当您在亚马逊搜索框中输入关键字并显示结果时，一些排名靠前的结果将是赞助帖子这些被视为亚马逊广告。它们用微妙的赞助或广告文字表示，如下图所示。

在亚马逊上产品可以通过对特定关键字出价来支付这些职位的费用，这将提高亚马逊 SERP 中的知名度。当购物者点击他们的广告时，广告商将被收取费用。您基本上可以将亚马逊的广告平台视为 AdWords 的亚马逊版本。

亚马逊广告也可以出现在单个产品页面上。例如，当查看下面的水瓶时，我可以看到页面最右侧的太阳镜添加项。

当我向下滚动页面时，我会发现更多广告！

但是，除了这些赞助搜索帖子之外，还有许多类型的亚马逊广告选项。

今天我们就来梳理一下亚马逊广告相关参数类型、开启前的准备工作、以及站内广告类型、投放方式分析、竞品的广告架构等干货内容～

一、广告相关参数

1.impressions:曝光次数

2.Cicks:点击次数

3.CTR:点击率即 clicks/impressions*100%

4.Spend:广告花费

5.CPC:平均点击一次的花费即 Spend/Clicks

6.0rders:广告订单

7.Sales:广告销售额即Orders*客单价

8.ACOs:广告总花费与广告总销售额占比，即 Spend/Sales*100% 每出一单的广告花费与售

价占比。

二、广告类型

1.Sponsored Products，商品推广较为常见的广告打法，分自动和手动。

自动广告4类

Substitutes，同类商品

Close match《紧密配

Loose match《宽泛匹配

Complements，关联商品》

手动广告2类

Keyword targeting，关键词投放:包括Broad，广泛、Phrase ，词组、Exact，精准

Product targeting，商品投放》:包括类目广告和 ASIN广告

2.Sponsored Brands，品牌推广

3.Sponsored Display，展示型推广

三、竞价类型

1. Dynamic bids-down only，动态竞价-只降低）

2.Dynamic bids-up and down，动态竞价-提高和降低

3.Fixedbids，固定竞价

四．广告开始前的准备工作

五、新品推广流程

第一，打造高质量的 Listing

Listing 的质量分越高，对于广告曝光点击转化会有很大的帮助，对于提高链接的质量分有两个方面，一个是链接的文案和埋词，一个是链接的图片。

文案和埋词:把产品的卖点和优化的差评点重点表达出来就可以，重点是埋词，埋词可以先借助插件，卖家精灵，helium10，查询对手的转化高的词，然后再去前台查询是否和自己的产品高度精准，前期可以埋高度精准的关键词，后面链接稳定，转化好了，可以再埋入一些热度高比较泛的词。

图片:主图7张、A+、视频，这些都是有助于提升链接的转化，主图第一张会直接影响到产品的点击，所以图片这一块很重要，可以多参考一些大卖的。

第二，再进一步高效测款

做种子评价，以前可以 S 单，现在不行，可以注册 vine 计划，新品推广期在没有任何优势的情况下，推广会很难，除非是产品非常新颖，吸引人则另说。新品前期可以快递 50 个，到货后注册 vine，等到有大货到了，有评价了再开广告效果会好很多。

第三，精品定价策略

这个可以根据小类产品的竞争程度，定价有三种方式：

高价策略:比竞品价格高 10% 竞品售价* ，1+10% =自己的售价

1.高价结合站外冲量，提升自然排名，然后做高 coupon 做价格优势，再开广告

2.高价结合高 coupon，至少 30%以上的 coupon，开广告，抢占首页位置，出单冲量，等连接出单稳定之后，慢慢把 coupon 降低，后台如果有秒杀，就立即报，冲排名

中价策略:比竞品价格低 10% 竞品售价* ，1-10%=自己的售价

配合10%-15%coupon，新品可以开手动关键词精准匹配+BID 打收录，每天控制点击次数，如果不知道精准关键词，可以直接开自动广告。

低价策略:比竞品价格低 30% 竞品售价* ，1+30% =自己的售价

这种策略做新品的效果会很不错，链接很容易起来，vine 计划的好评几率会大大提升，缺点是后期升价需要很长的一段时间，广告开自动，单词竞价不用太高，根据实际情况去调。

如果新品的单词竞价较低，曝光量低，可以加大 coupon，提升曝光量和点击率再降低 coupon，关尽量不要动，但是要去看跑出来的词，不符合的可以否掉。

第四，精品打法思路

广告都是围绕高 CTR和CR去做，前期需要精准关键词的高CTR，去达到较高的CR来推动关键词的自然排名。

关键词的 CTR一般要到达 1%以上，广告的 CTR 得看类目，我现在的产品类目的 CTR 达到 0.5%就可以了，但是我会尽量要求自己达到 1%。

类目CR的标准，可以去后台查看。

查询小类目的平均转化率:后套-广告-广告页面-品牌指标-点击类目--顾客转化率，要达到小类的转化率，才能稳定产品的关键词排名和小类排名。

第五：最后结合秒杀方法

秒杀主要是跟销量有关，评论有关。如果新品被推荐秒杀，对于精品链接，第一次就要报名 6 次秒杀，最少4 次。

秒杀时，可以提前开两个自动广告，一个是紧密匹配，打搜索广告、一个是开同类商品 ，打关联广告 ，两个广告的位置不同，其次秒杀有独立的窗口秒杀里也有广告秒杀窗口，新品广告也会出现在秒杀入口里面。

六、分析竞品的广告架构

亚马逊广告的玩法越来越多，新手卖家可能会被这些新的玩法所困扰，因此，我们建议新手卖家最好先学习分析竞品的广告架构，从而更好地掌握亚马逊广告的各种玩法。今天就以一个案例来让大家看看，新手卖家打广告要如何抄作业。

下面先给大家推演一下竞品广告架构的拆解思路。没有很复杂的讲解，3个步骤就能大致判断一款产品的广告流量来源和打法。

第一步、反查竞品流量来源

通过卖家精灵-关键词反查功能，查询竞品的搜索流量来源，了解竞品的自然流量和广告流量的比例，以及主要是哪些关键词为产品带来了流量。

比如，本案例中的猫爬架（ASIN：B0BFDSFD6X），一共有2个变体，BSR小类排名14，上架时间6个月左右，月销量在3-4K。

这款产品的自然流量和广告流量大概是2:1的比例，近30天进入过搜索结果前3页的SP广告词有329个。

从流量词的历史分布趋势来看，自然流量和广告流量的占比也一直稳定在7:3，属于比较健康的流量结构，作为小类的头部产品来说，有一定的参考意义。
虽然广告千人千面的算法决定了每个广告活动都是独一无二的，但我们仍可以通过模仿来超越。

在本案例中，前5个关键词给该ASIN带来了超过55%的广告流量，其中大词cat tree独占31%的广告流量。并且cat tree一词的自然排名已经基本稳定在了搜索结果的第1页，而广告排名则相对较为稀疏。同时，流量占比前6-10的关键词基本都是长尾词，并且广告排名出现在搜索结果前3页的频率较高。

综上，我们推测这款产品的主要广告结构是以自动广告组（搜索词大概率是以cat tree为核心进行匹配）+多个手动精准广告组或手动词组广告组。

第二步、解析竞品广告架构

通过卖家精灵-广告洞察功能查询竞品的历史广告活动分布，了解竞品的SP广告投放方式。

第三步、分析竞品广告投放词

通过卖家精灵-广告洞察功能，查询竞品的广告搜索词，以此可以反推出竞品的广告投放词，从而了解竞品的SP广告的推词思路。

这里我们就不多说了，直接上结果，下图就是这个案例里面拆出来的竞品广告打法：

虽然我们无法看到竞争对手的后台广告数据，但是通过以上方式可以基本确定其广告架构和投放词，还可以反过来通过关键词反查中的关键词流量入口来核对自己的分析结果是否准确（先分析再对比结果）。

知己知彼，方能百战百胜，新手打广告也并不是那么难，学会模仿竞品打广告，然后在细节上做的比竞品更好，你就有很大的机会去超越它。